Comment optimiser votre entonnoir de marketing digital ?

Savez-vous ce qui est le plus puissant en matière de marketing digital?

Le fait que vous puissiez surveiller et mesurer chaque étape de votre processus de marketing. Et la meilleure façon de le faire est de créer un entonnoir de marketing digital (les anglo-saxons l’appelent Digital Marketing Funnel).

Si vous connaissez déjà l’entonnoir du marketing traditionnel, vous n’aurez aucun problème à concevoir un entonnoir de marketing digital.

Comme pour le marketing classique, l’entonnoir de marketing digital vous aide à analyser les performances de votre processus de conversion client. De la sensibilisation à la perception en passant par l’engagement jusqu’à la conversion en plaidoyer (advocacy).

En utilisant des outils tels que Google Analytics ou des logiciels d’automatisation marketing tels que Marketo, HubSpot et Infusionsoft, il est possible de rationaliser et d’optimiser en permanence votre processus de marketing digital.

Examinons de plus près le fonctionnement du processus, dans son intégralité.

Outils et canaux de l’entonnoir de marketing digital

L’entonnoir de marketing digital (ou entonnoir de ventes ou de marketing) capture les différents points d’entrée de votre public cible vers une page Web ou un message de média social.

On a pris l’habitude de le diviser en trois sections:

  • le sommet de l’entonnoir (Top Of the Funnel ou TOFU)
  • le milieu de l’entonnoir (Middle of the funnel ou MOFU)
  • le fond de l’entonnoir (Bottom of the funnel ou BOFU)

Votre objectif est de « qualifier » vos visiteurs en ligne pour qu’ils descendent progressivement vers une action rentable, comme un achat en ligne ou l’inscription à un programme. Ce processus s’appelle le « lead nurturing »

Regardons l’entonnoir de plus près, grâce l’exemple ci-dessous:

Top Of Funnel (TOFU)

Également connu sous le nom de TOFU (rien à voir avec l’aliment d’origine Chinoise, mais cela peut constituer un bon moyen mnémotechnique !), le sommet de votre entonnoir de marketing digital est l’endroit où la majeure partie de vos visiteurs rencontre votre marque en ligne pour la première fois.

Comme le montre le diagramme ci-dessus, la plupart de ces visiteurs accèdent à votre site Web (ou à votre landing page) par des canaux externes :

  • Optimisation des moteurs de recherche (SEO) – Ils ont recherché des termes ou mots clés spécifiques pour lesquels votre site web est référencé et ont cliqué sur le lien fourni par le moteur de recherche.
  • Social Media Marketing (SMM) – Ils ont été attirés par une publication dans les médias sociaux (par exemple, Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.) et ont cliqué sur le lien partagé.
  • Publicité au paiement par clic (PPC): ils ont cliqué sur une publicité en ligne sur le réseau de Google (Ads ou Display), sur une annonce dans un média social (par exemple, une publication sponsorisée Facebook).

La clé ici est d’attirer les publics les plus pertinents et les plus intéressés vers votre site Web ou votre page de destination (landing page). Pour ce faire, générez et partagez des contenus courts mais utiles, tels que des articles de blog, des infographies et des diapositives, qui traitent des problèmes spécifiques de vos clients.

Note : Vous pouvez publier certains de vos meilleurs contenus en les optimisant sur les réseaux sociaux.

À ce stade, il n’est pas question de vente. Vous ne devriez pas effrayer votre visiteur en le confrontant directement à une offre commerciale. En effet, vos visiteurs TOFU risquent d’être assez «froids» vis-à-vis de vos produits ou services. À cette étape, il ne sont pas intéressés par votre offre, mais sont en quête de la solution à un problème qu’ils rencontrent.

Cependant, vous pouvez introduire des appels à l’action (Call-to-Action ou CTA) pour convertir les visiteurs TOFU en prospects MOFU. Cela peut inclure de les encourager à entrer leurs informations de contact pour obtenir un contenu plus précieux et utile (à plus forte valeur ajoutée pour résoudre leur problème) comme un livre électronique, une diapositive ou un modèle (de lettre de résiliation par exemple).

Milieu de l’entonnoir (MOFU)

Contrairement aux visiteurs TOFU, les personnes qui gravitent autour de la couche MOFU sont généralement plus investies dans leurs relations avec vous.

Ce sont souvent les prospects les plus qualifiés qui ont décidé de s’inscrire en fournissant leurs coordonnées (nom, adresse e-mail, organisation et, occasionnellement, numéro de téléphone mobile), sur une de vos pages de contact (en suivant un CTA).

En retour, ils ont reçu un contenu à forte valeur ajoutée ou un outil, également connu sous le nom d’appât (ou lead magnet).

Voici quelques exemples d’appât marketing :

  • eBooks – Il s’agit de l’étalon or du contenu MOFU pour des services professionnels tels que les services de conseil en gestion, les services informatiques ou les services financiers.
  • Outils et modèles – Tout le monde aime les modèles téléchargeables «plug-and-play», qu’ils peuvent utiliser pour leur entreprise. Des outils tels que des calculatrices ou des feuilles de calcul mises à jour automatiquement sont également utiles.
  • Webinaires ou séminaires – Les opportunités d’apprentissage de ce type procurent non seulement une valeur immense à vos prospects, mais vous permettent également de promouvoir et de vendre vos produits ou services.
  • Livres blancs – Ils sont plus théoriques et théoriques que les livres électroniques et incluent normalement certains résultats de recherche.
  • Vidéos – Normalement de nature pédagogique, les vidéos optionnelles peuvent être proposées comme «échantillon gratuit» d’un cours complet que vous proposez ou comme un précieux conseil «Bricolage» à vos utilisateurs.

À ce stade, vous envisagez de créer une communauté solide qui choisit de s’abonner à votre bulletin électronique et de recevoir des mises à jour de votre part.

Une fois qu’ils ont été suffisamment «réchauffés» en tant que bénéficiaires de vos efforts de marketing de contenu, vous pouvez les convertir en clients réels.

Ce qui nous amène à la prochaine étape de la gestion du plomb – BOFU.

Fond d’entonnoir (BOFU)
Le fond de l’entonnoir (BOFU) est l’endroit où le caoutchouc rencontre la route.

Une fois que vous avez attiré de nombreux prospects et prospects qui vous suivent religieusement, vous devez trouver la possibilité de les convertir en clients. C’est là que l’email marketing ou le remarketing ou le reciblage de vos prospects pourraient entrer.

Souvent, une offre attrayante, très ciblée et pertinente, frappe particulièrement bien: le bouton « Acheter maintenant » de votre email, de votre page de contacts ou de votre site web.

Quelles stratégies pouvez-vous appliquer pour convertir vos prospects en clients?

Essais gratuits – Ils sont populaires auprès des fournisseurs de logiciels en ligne (alias Software As A Service ou SAAS). La durée habituelle est un essai gratuit de 30 jours, dans lequel vous «accrochez» votre utilisateur pour qu’il insère son contenu sur votre plate-forme. Une fois la période d’essai terminée, un compte de carte de crédit serait nécessaire pour payer pour l’utilisation continue du service.
Évaluations en ligne – Des outils de diagnostic gratuits tels que des audits de sites Web ou des tests psychologiques aident à attirer vos clients en leur offrant une réelle valeur gratuite. Toutefois, les étapes suivantes (c’est-à-dire l’engagement de vos services pour corriger les erreurs détectées lors de l’évaluation) sont généralement payées.
Coupons rabais – Tout le monde aime les bonnes affaires. Lorsqu’elles ont été programmées pour créer un sentiment de rareté, ces offres offrent généralement un rabais important pour les rendre attractives pour les utilisateurs.
Consultations individuelles – Pour des services ou des produits à prix plus élevé (par exemple, des services juridiques ou l’achat d’une voiture), une consultation en face-à-face ou une conduite d’essai physique proprement dite aident à amener un client potentiel à acheter.
Notez que faire en sorte que vos prospects et vos prospects deviennent vos clients seuls ne suffit pas.

Les spécialistes du marketing savent que la gestion de l’expérience client est essentielle au succès du marketing numérique à long terme. Adopter une vue globale de votre client vous aide à améliorer sa fidélité et sa valeur à long terme, en vous autorisant à lui vendre des produits et des services.

Au-delà de cela, vous pouvez également encourager vos meilleurs clients à devenir vos défenseurs du Word of Mouth (WOM), en particulier sur les médias sociaux. Vous pouvez commencer par leur donner une petite incitation (par exemple, des rabais sur les achats) pour les impliquer dans la conception de votre produit. Lisez 9 façons de nouer des relations sur les médias sociaux pour approfondir

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